SIIL — Кураторы: скидки и мотивация
SIIL · Decision Memo · 2025

Кураторы:
скидки и
мотивация

Документ решает два вопроса одновременно: внедрение инструментов удержания студентов через кураторов и устранение системных антистимулов, которые делают эти инструменты нерабочими.
Два вопроса
Скидки для удержания студентов + исправление системы мотивации
Кого касается
Академические консультанты (кураторы)
Требуется
Согласование пакета из 5 решений
Статус
Подтверждено финансовым отделом
Системные проблемы
Почему кураторам сейчас невыгодно удерживать студентов
Проблема 01
Скидки и рассрочки бьют по плану
Как устроено
Годовой план фиксируется в августе по графикам оплат и не пересчитывается. Любое отклонение вниз — просадка результата куратора.
Последствие
Куратор теряет деньги дважды за каждую скидку: план не пересчитывается и переменная часть ЗП уменьшается. Правильное решение становится личным финансовым минусом.
Проблема 02
SIIL Friends не даёт кураторам ничего
Как устроено
Куратор продвигает сертификат → студент получает скидку → это уменьшает план куратора. Новый студент приходит → основную выгоду забирает ОП как закрытую продажу.
Последствие
Куратор тратит время и получает минус в плане. Мотивации продвигать программу системно нет — только если студент сам просит скидку.
Проблема 03
Предоплатники — работа без вознаграждения
Как устроено
ОП продаёт обучение за год, два, три вперёд — получает % от продажи. Куратор ведёт этого студента весь период — не получает ничего, так как оплата уже прошла через ОП.
Последствие
Чем активнее ОП продаёт длинные периоды — тем больше куратор работает бесплатно. Системный перекос между продажей и сопровождением.
Конкретные решения
Что нужно исправить в системе мотивации
Исправление 01
Скидки и рассрочки вычитаются из плана
Сейчас
Куратор даёт скидку или рассрочку → план не меняется → куратор в минусе. Система наказывает за удержание студента.
Предложение
Куратор раз в месяц направляет отчёт по всем скидкам и рассрочкам в финансовый отдел. Эти суммы вычитаются из его планового показателя. Структура ЗП не меняется — убирается только антистимул.
Исправление 02
Куратор получает бонус за SIIL Friends
Сейчас
Куратор продвигает → студент получает скидку по сертификату → это уменьшает план. Куратор несёт двойной минус: время потрачено и план просел.
Предложение
Куратор получает фиксированный денежный бонус за каждый сработавший сертификат. Студент по сертификату вычитается из плана. Только так у куратора появляется реальная мотивация продвигать программу системно.
Инструменты удержания
Все изменения в системе скидок
Механизм Когда применяется Инициатор Размер Зачем / Выгода
Новый
Удержание при завершении входной скидки
 Только как реакция на сигнал:
① Заявление на академотпуск ② Задержка оплаты ③ Сигнал об уходе
Куратор → рук. ОП
5–20%
Удерживаем лояльного студента в момент риска. Стоимость меры << стоимости потери LTV.
Новый
Поощрение за вовлечённость (итоги года)
 Ограниченная квота студентов с высокой активностью. Ежегодно, август. 3 кандидата от куратора. Куратор → Ректор
5%
Рост активности, отзывы, материал для маркетинга. Культура "выгодно участвовать".
Новый
Исключительная рассрочка при потере дохода
 Временная потеря работы. По документу, один раз за период обучения. Фиксация в ERP с корректировкой плана. Куратор → рук. ОП
до 6 платежей
Временная ситуация не превращается в потерю студента. Куратор не наказан за помощь.
Доработка
Семейная скидка
 Куратор выявляет и передаёт в ОП — он первым узнаёт о родственнике в базе. Куратор → ОП
10–20%
Привлечение семей через куратора. Он первым узнаёт о родственнике в базе.
Доработка
SIIL Friends
 Куратор продвигает, получает финансовый бонус за конвертацию. Студент по сертификату вычитается из плана. Куратор / ОП
20%
Самый дешёвый канал привлечения. Куратор замотивирован продвигать системно.
Доработка
Социальная поддержка
 Добавлен маршрут через куратора для действующих студентов — сейчас работает только на входе через ОП. Куратор / ОП
15%
Репутация института. Куратор получает официальный маршрут для действующих студентов.
Новый
Удержание при завершении входной скидки
5–20%
Когда применяется
① Заявление на академотпуск ② Задержка оплаты ③ Сигнал об уходе
Инициатор
Куратор → рук. ОП
Удерживаем лояльного студента в момент риска. Стоимость меры << стоимости потери LTV.
Новый
Поощрение за вовлечённость (итоги года)
5%
Когда применяется
Ограниченная квота, ежегодно август. 3 кандидата от куратора.
Инициатор
Куратор → Ректор
Рост активности, отзывы, материал для маркетинга. Культура "выгодно участвовать".
Новый
Исключительная рассрочка при потере дохода
до 6 платежей
Когда применяется
Временная потеря работы. По документу, один раз за период обучения.
Инициатор
Куратор → рук. ОП
Временная ситуация не превращается в потерю студента. Куратор не наказан за помощь.
Доработка
Семейная скидка
10–20%
Когда применяется
Куратор выявляет и передаёт в ОП — он первым узнаёт о родственнике в базе.
Инициатор
Куратор → ОП
Привлечение семей через куратора. Он первым узнаёт о родственнике в базе.
Доработка
SIIL Friends
20%
Когда применяется
Куратор продвигает, получает бонус за конвертацию. Студент по сертификату вычитается из плана.
Инициатор
Куратор / ОП
Самый дешёвый канал привлечения. Куратор замотивирован продвигать системно.
Доработка
Социальная поддержка
15%
Когда применяется
Добавлен маршрут через куратора для действующих студентов.
Инициатор
Куратор / ОП
Репутация института. Куратор получает официальный маршрут для действующих студентов.
Бизнес-результат
Что это даёт институту
01
Удержание выручки вместо полной потери
Мера в 10% сохраняет 100% оплаты. Без инструмента — студент уходит и институт теряет не только текущий платёж, но и весь LTV.
02
Куратор как ранний датчик риска
Куратор первым видит сигналы ухода студента. С инструментом он может вмешаться до оттока. Без него — момент упущен.
03
SIIL Friends начинает масштабироваться
Реферальный канал через действующих студентов — один из самых дешёвых. С мотивацией куратора он перестаёт быть номинальным.
04
Мотивация куратора совпадает с интересами института
Сейчас удержать студента = потерять деньги. После изменений удержать студента = сохранить деньги для обеих сторон.
Пакет решений
Просим согласовать
Пять
шагов к
запуску
Каждый из пяти пунктов необходим. Частичное согласование сделает систему нерабочей — антистимулы останутся.
01
Утвердить 4 новых механизма удержания Зафиксировать как официальные инструменты точечного удержания действующих студентов.
02
Расширить роль куратора в 4 действующих скидках Куратор становится формальным участником там, где именно он первым видит ситуацию.
03
Вычитать согласованные скидки и рассрочки из плана Куратор ежемесячно направляет отчёт в финансовый отдел. Суммы вычитаются из планового показателя.
04
Утвердить бонус куратора за SIIL Friends Фиксированный бонус за каждый сработавший сертификат + вычет студента по сертификату из плана.
05
Запустить регламент и ERP-фиксацию После согласования — перевод в официальный рабочий процесс с фиксацией, аналитикой и ежемесячной отчётностью.
Кураторы: скидки и мотивация · Decision Memo · 2025